Entrevista radial a Eduardo D’Alessio en el programa La Rotonda por Radio Continental. Con motivo de los resultados del Informe IDEA-Encuesta Expectativa de Ejecutivos 2015.
¿Fallan las encuestas?
En tiempos electorales, las encuestas son la herramienta más utilizada para entender y actuar en la política. Sin embargo, hay que recordar que los números son estimaciones de probabilidades siempre sujetas a lo que pasa en las últimas horas.
Los sondeos ya son parte del juego mediático actual que demanda información constante. Además se suma la crisis de los partidos políticos y un votante más indeciso.
¿La credibilidad de las encuestas electorales está hoy en crisis?
“Hasta el día sábado todo es probabilidades”.
Eduardo D’Alessio
Todas las consultoras acertaron en quién sería el ganador, aunque con una gran falla en la medición de una ventaja de 10 puntos de Horacio Rodríguez Larreta (PRO) sobre Martín Lousteau (ECO). Otros casos emblemáticos ocurrieron en Córdoba, Mendoza y Río Negro.
Las encuestas no fracasan, si no el discurso que acompaña los números. La elección del tono de enunciación influye en su interpretación. Muy probable no es igual que seguro. Muchos encuestadores y los comunicadores eligen ser atractivos en sus declaraciones pecando de sentenciosos.
La función de un sondeo es esclarecer acerca de probabilidades. En una entrevista que le realizaron en América 24, Eduardo D’Alessio dijo: “Hasta el día sábado (día previo a los comicios) todo es probabilidades”, reiterando la relatividad de las encuestas.
Lo que hay que saber
“Hay un 15% de votos muy volátiles. Incluso una parte de ellos decide dentro del cuarto oscuro”
Eduardo D’Alessio
Para interpretar una encuesta es necesario tener en cuenta que hay distintos tipos de votantes. Existe un grupo que es totalmente acérrimo, otro que se va conformando con el tiempo, y por último, “hay un 15% de votos muy volátiles. Incluso una parte de ellos decide dentro del cuarto oscuro”, explicó el presidente de D’Alessio IROL.
Curva de decisión
También hay que enfatizar que una encuesta es un instante fotográfico. El encuestador al hacer una pregunta plantea un caso hipotético. “Todas nuestras encuestas empiezan con esta sentencia: si las elecciones fueran hoy, ¿a quién votarías? Pero no son hoy y eso no es un tema menor”, afirmó el consultor.
Además, existen hechos externos que pueden darse previo a la votación que no logran ser captados por esta herramienta. “Hasta el día de la elección cualquier hecho puede impactar en los resultados. Eso está fuera de toda medición”, planteó Eduardo D’Alessio.
En camino a las presidenciales aclaró: “Hay que esperar el resultado, que según nuestras mediciones el nuevo sistema está muy bien aceptado, probablemente a las nueve de la noche del domingo podremos hablar con más certeza y que viene a partir de ese momento”.
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El preferido de los empresarios
Por Cledis Candelaresi
No hay un favorito nítido como próximo presidente para las empresas: ningún candidato asusta, pero todos plantean incógnitas. Daniel Scioli, beneficiado por un buen clima económico en el fin de mandato. Buitres o cepo ya no desvelan.
Los hombres de empresa no tienen un favorito nítido para los próximos comicios presidenciales y sus preferencias esbozan un viraje de humor similar al manifestado en las encuestas que testean a la ciudadanía en general.
Parte por esto, parte porque aún no hay un número puesto en la Rosada, reparten los aportes económicos de campaña cuidando no desairar al eventual ganador o al eventual jefe de la oposición, sus futuros interlocutores.
No es que todo les de lo mismo. Es que no perciben diferencias sustanciales en la cosmovisión de aquellos candidatos con más chances de ocupar el sillón de Rivadavia.
Del mismo modo, muchos hombres de empresa se inquietan ante similares incógnitas sobre cuestiones de estrategia económica que consideran sustanciales.
Y no se trata de a quién van a privilegiar con su voto sino a quién consideran más fiable para garantizar generar y sostener un buen clima de negocios. Salvo que un candidato se acercara a algún extremo, la ideología poco importa.
Es cierto que Mauricio Macri era concebido, en principio, como el presunto garante de ese marco amigable para la actividad patronal en general.
Pero el líder del PRO aún no dio precisiones sobre muchos aspectos del que podría ser su programa económico y tampoco ofrece certezas de que podrá hacer lo que decida. No se trata sólo de encumbrarse en el poder sino de permanecer y ejercerlo, con un entorno que garantice la gobernabilidad.
En este sentido, a cualquier fuerza le cuesta superar al Peronismo y los pragmáticos hombres de empresa bien lo saben.
“Aún no conocemos cuál será la política industrial de Macri”, comenta Héctor Méndez ante este diario, relativizando la supuesta simpatía con que privilegiaba al jefe de Gobierno de la Ciudad.
Es la voz de máxima jerarquía pero sólo una de las que pueden escucharse en la UIA, cuyo cuerpo directivo está fragmentado por la inquina con que se tratan sus miembros: más de uno retacea la palabra al otro por las diferencias sobre el apoyo o desprecio hacia la política en curso.
No es extraño. Dentro de la misma entidad hay intereses comunes y otros contrapuestos, radicalmente.
“Aerolíneas e YPF no son los puntos centrales de la política que se necesita conocer”, opina Carlos de la Vega, titular de la Cámara Argentina de Comercio, en referencia al discurso de Macri precisando que no reprivatizaría esas empresas. Estatizar o privatizar no es un punto caliente en el debate de la agenda de coyuntura.
Pero el líder de la CAC respira aliviado: ningún postulante de los que pugnan con más posibilidades tiene una posición que pueda definirse como antiempresaria.
Lo cierto es que en la medida que para la tribuna patronal se desdibuja la figura macrista, cobra nitidez la de Daniel Scioli.
Buitres y cepo: no son para tanto
Ese viraje no sólo está a tono con lo que muestran los sondeos de opinión respecto a la ciudadanía en general, cada vez más partidaria de la continuidad, sólo con retoques sobre lo hecho hasta el momento.
La última Encuesta de Expectativas de los Ejecutivos realizada por D’Alessio & Irol, seguimiento semestral que el consultor hace para Idea, puede dar una pista de porqué el gobernador bonaerense gana aceptación.
Un 59% de los 182 ejecutivos que respondieron a un cuestionario on line consideran que el próximo semestre la situación económica estará igual o mejor, relativo optimismo fundado en la percepción de que habrá un fin de mandato tranquilo.
Aunque muchos hayan experimentado una baja en las ventas y 1 de cada 4 empresas opere casi al tope -más del 85% de su capacidad instalada-, cuando hace un lustro 2 de cada 4 gozaban esa situación.
Cuándo se le pregunta qué medidas son necesarias para promover la inversión el ítem de “renegociación con acreedores externos” baja de 27 puntos a 19 respecto al sondeo anterior, formulado en octubre del 2014. En otras palabras, el otrora reclamado acuerdo con los buitres, presunto pasaporte a millonarios desembolsos de capital, perdió importancia relativa.
Otra cuestión ilustrativa es qué proporción de su facturación están dispuestos a invertir.
En la última encuesta esa proporción baja al 10% desde un 12% que se había registrado en el 2011, antes de la instauración del cepo.
De algún modo el dato muestra que las restricciones para girar divisas, entre otras limitaciones cambiarias, no tuvo en las inversiones un impacto negativo de la envergadura insinuada por las protestas patronales.
Lo paradójico del cepo es que, en algunos rubros, hasta estimuló la reinversión de utilidades de empresas que se vieron inhibidas de enviarlas al exterior: valga de ejemplo que los bancos empezaron a comprar inmuebles, dando ánimo a uno de los sectores más dinámicos del momento.
Elecciones 2015: Eduardo D’Alessio en América Tv
Expectativa de Ejecutivos IDEA – Junio 2015
Los siguientes datos corresponden a la medición de Junio 2015 de la encuesta de Expectativas de Ejecutivos, que realiza D’Alessio IROL para IDEA. La misma muestra las percepciones de los empresarios argentinos sobre el rumbo de sus negocios y de la economía nacional.
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Salarios y retención de talentos: los desafíos de los empresarios argentinos para 2016
Los datos surgen de la encuesta Expectativas de Ejecutivos, realizada por la consultora D’Alessio IROL y presentada en IDEA. Los próximos 12 meses.
Para una mayoría de ejecutivos, la situación económica del país está igual o peor que el semestre pasado; sin embargo, la mirada pesimista comienda a ceder. La consultora D’alessio IROL encuestó a 182 líderes socios de IDEA para conocer las expectativas a futuro del empresariado argentino.
En términos generales, la situación económica fue evaluada mejor que durante el último semestre de 2014. Y las proyecciones a futuro auguran una mirada mucho menos pesimista por parte de quienes dirigen compañías en el país. Para el segundo semestre de este año se espera que la actividad se desarrolle sin sobresaltos y que comience el retorno a la normalidad. A su vez, los empresarios consultados estiman que en 2016 los principales factores que afectan a la empresa se mantendrán estables, con un ligero incremento de las ventas en el mercado interno. Ventas, inversión y empleo tampoco variarán demasiado.
En cuanto a las oportunidades de crecimiento, las claves siguen estando en los aspectos intrínsecos de las empresas. El abaratamiento de costos, la diversificación de productos y servicios y los procesos de reingeniería internos son los principales factores a mejorar según los ejecutivos.
Si bien las expectativas de los empresarios son mejores que las de hace algunos meses, la realidad actual sigue mostrando una actividad desacelerada. Según el informe de D’alessio IROL, una de cada cuatro empresas opera por sobre el 85 por ciento de su capacidad; hace 5 años atrás, esta situación se daba en la mitad de las compañías consultadas. Los empresarios no esperan una recomposición de su rentabilidad en el próximo año, y más aún, la mitad de ellos cree que la misma continuará disminuyendo.
Otro factor que continuará estable es el de la inversión, que se mantendrá en el 10 por ciento sobre las ventas. El objetivo principal serán las inversiones soft o blandas, con el marketing a la cabeza de las políticas a implementar. Para promocionar las inversiones, los ejecutivos señalan tres factores predominantes:la eliminación de impuestos distorsivos, una clarificación de las reglas del juego y una reforma impositiva.
Sobre la competitividad de sus compañías, una mayoría de los empresarios no solo la consideró baja, sino que a su vez la estimaron altamente determinada más por el tipo de cambio que por factores estructurales. Además, en su opinión, la influencia en este aspecto de las características impositivas del mercado local superan a la de factores como la educación y la inversión.
Al momento de establecer los desafíos a futuro, temas como los salarios y la retención de talentos fueron protagonistas. El factor tecnológico también tuvo su importancia en las respuestas de los encuestados. De cara a las elecciones de octubre, los reclamos a los candidatos presidenciales se resumen en cuatro puntos: educación, justicia, seguridad y política impositiva.
Las empresas creen que seguirán perdiendo rentabilidad
Por Pablo Fernández Blanco | LA NACION
Para las principales empresas de la Argentina el presente es mejor de lo que imaginaron en 2014, cuando la crisis cambiaria amenazaba con generar una escasez de dólares que derramara sus efectos negativos sobre la economía. Pero aún está lejos de ser auspicioso, porque la presión de los costos, el atraso cambiario y una demanda que, si bien mejoró, está lejos de ser buena harán que sigan perdiendo rentabilidad en los próximos meses.
Son algunas de las conclusiones que surgen de la Encuesta de Expectativas de Ejecutivos Edición 2015, que se hace todos los años a pedido de IDEA, una de las principales asociaciones empresarias del país, y que se presentó ayer. El trabajo se hizo sobre la base de las respuestas de 185 ejecutivos socios de la entidad, que congrega a compañías como Cargill, Fiat, GM, Banco Galicia, Coca-Cola, Loma Negra, Carrefour y Techint, entre muchas otras.
Un 85% de los encuestados considera que sus ganancias durante los próximos 12 meses no aumentarán, pero más de la mitad espera una evolución negativa: el 40% piensa que disminuirá levemente, mientras que un 12% teme que caerá “significativamente”. “Con respecto a la rentabilidad influyen no sólo el tipo de cambio, sino los salarios, que estuvieron por encima de los precios, y la carga impositiva”, explicó Eduardo D’Alessio, de la consultora D’Alessio Irol, a cargo de la encuesta.
Hay otros elementos para tener en cuenta. Por caso, apenas un 26% de los encuestados sostuvo que utiliza entre un 85 y un 100% de su capacidad instalada, mientras que la mayoría tiene infraestructura ociosa. Con respecto al trabajo anterior, que se hizo en octubre de 2014, trepó de un 29 a un 35% la cantidad de empresas que usan apenas hasta un 70% de sus instalaciones.
Para los próximos 12 meses, un 37% de los consultados cree que sus ventas no se modificarán, un 27% piensa que mejorarán de manera moderada y sólo un 3% espera tener números aun mejores.
Para el economista Dante Sica, de la consultora Abeceb, los malos presagios empresarios no se cumplieron porque Economía cambió el rumbo a fines de 2014. “Las expectativas eran peores en octubre del año pasado, cuando se pensaba que la falta de dólares iba a ocasionar baja de reservas y mayores problemas cambiarios. Pero el Gobierno cambió de política, se endeudó, consolidó reservas y planchó el tipo de cambio”, explicó. Fue el primer puntapié para dar origen a una “sensación de estabilidad”. De todas maneras, remarcó que los indicadores de la economía aún no lograron arrancar. “Tendremos un segundo semestre similar al primero, con una economía mejor, pero tirando al estancamiento”, sostuvo.
En línea con la situación de estancamiento, las empresas destinarán este año alrededor de un 10% de sus ventas a inversión, que se orientará antes a capacitación, comercialización y búsqueda de nuevos mercados que a la compra de bienes de capital o la construcción de nuevas plantas.
La cuestión cambiaria, sin embargo, sigue al tope de sus prioridades, a tal punto que el 40% definió su propia competitividad por la relación entre el peso y el dólar más que por su propia eficiencia. D’Alessio lo explicó en términos concretos: “Cuando se considera que el tipo de cambio está desfasado, tapa al resto de los factores que tienen que ver con la competitividad”, resumió.
La encuesta de expectativas no preguntó sobre las preferencias políticas de los empresarios. Sí, en cambio, sobre qué temas les gustaría que debatieran los candidatos a presidente. Entre los cinco primeros surgieron temas variados: en primer término, la educación, seguida por la situación de la Justicia, la seguridad, la política impositiva y la política cambiaria. En sexto lugar quedó la preocupación por los subsidios y aún más atrás la pelea con los holdouts.
Un sistema cuestionado por el campo
Arranque en 2008
Ese año entró en vigor un sistema de permisos de embarque, conocidos como ROE, para la apertura de exportaciones por cupos
Blanco de críticas
Las entidades del agro objetaron desde un principio ese mecanismo por considerar que afecta la libre competencia entre los operadores y deprime los precios
Sospechas
El manejo de los cupos sin control es otra de las críticas al sistema.
Empresarios: el 41% piensa que la situación empeorará
Encuesta de IDEA sobre expectativas:
Por Alejandro Alfie
Hay una “ligera mejora” de las expectativas de los ejecutivos en la situación económica del país, según una encuesta realizada por la consultora D’Alessio IROL, para IDEA. “Se espera un segundo semestre sin mayores sobresaltos y con retorno a la normalidad”, destacó el informe presentado ayer en la sede del Instituto para el Desarrollo Empresarial de la Argentina (IDEA).
La expectativa de los ejecutivos, que había caído 15 puntos en 2014, retornó a valores similares a los de años anteriores, ya que el 30% de los encuestados dijo que la situación en el segundo semestre seguirá igual, el 41% que será peor y el 29% que mejorará.
“El segundo semestre del año pasado fue duro y la expectativa era de serias dificultades económicas. Pero esa visión tan negativa no se dio y mejoraron las expectativas”, explicó Eduardo D’Alessio, titular de la consultora D’Alessio IROL.
Consultado por Clarín sobre el aumento en el precio del dólar, el economista Dante Sica, director de la consultora Abeceb, sostuvo que “el tipo de cambio paralelo es la variable que puede hacer más ruido, porque el Gobierno tiene márgenes de maniobra limitados; pero eso no cambia la tendencia, hay expectativas estables para el segundo semestre”.
Pese a ello, el 52% de los ejecutivos consultados prevé una disminución en la rentabilidad de sus empresas en 2016. Para hacer frente a esa situación, la mitad de los ejecutivos bajará la inversión y
el 29% disminuirá el empleo en sus propias empresas.
Sica agregó que la mayoría de los sectores de la economía muestran una desaceleración en la caída y que “el único sector que crece es la construcción”, apalancada por la obra pública, el plan Procrear y los arreglos de la gente en sus casas.
Los ejecutivos consideran prioritario para mejorar la producción que haya mayores inversiones en electricidad, gas y rutas y caminos. Además, les gustaría que los candidatos a presidente de la Nación debatan sobre educación, justicia, seguridad, política impositiva y política cambiaría, en ese orden. .
Los principales reclamos para promover la inversión son la eliminación de impuestos distorsivos, la clarificación de las reglas de juego y otra política fiscal. De hecho, la reforma impositiva es “el principal factor para aumentar la competitividad del país”, plantearon los 182 ejecutivos socios de IDEA que respondieron la encuesta. –
Fuente D’ALESSIO IROL / IDEA
Empresarios esperan segundo semestre “sin sobresaltos”
El sector no espera que una recomposición de la rentabilidad en el 2016.
El sector empresarial espera un segundo semestre “sin sobresaltos” en ventas, inversión y empleo, mientras para el próximo año no prevé una recomposición de su rentabilidad y más de la mitad cree que “continuará disminuyendo”.
Así lo indicó la Encuesta de Expectativas de Ejecutivos 2015, elaborada por el consultor Eduardo D’Alessio y el economista Dante Sica para el Instituto para el Desarrollo Empresarial de la Argentina (Idea).
“El pesimismo mostrado en la medición de fines del 2014 no se vio convalidado en la realidad de este período”, subrayó el sondeo que consultó online a 182 ejecutivos.
Arrojó que “se espera un segundo semestre sin sobresaltos y con retorno a la normalidad”, ya que el 32% estima que será “peor” y un 30% cree que seguirá “igual”.
El estudio indicó que “para el próximo año se prevé estabilidad de los principales factores que afectan a la empresa con un ligero incremento de las ventas en el mercado interno” y remarcó que “los principales factores de mejora siguen siendo los internos a cada compañía”.
“Los empresarios no esperan una recomposición de su rentabilidad en el próximo año. Más aún, la mitad de ellos cree que la misma continuará disminuyendo”, alertó el estudio.
A su vez, señaló que creció “la brecha de la capacidad disponible como consecuencia de la retracción de semestres anteriores en las ventas”.
“Una de cada cuatro empresas opera por sobre el 85% de su capacidad: hace 5 años atrás, esta situación se daba en la mitad de las compañías consultadas”, precisó la encuesta.
Con relación a las inversiones sobre las ventas, el sector empresarial consultado opinó que se mantienen estables en el 10%, luego de que en los últimos años oscilara entre un 10% y 13%.
De cara al futuro, los encuestados indicaron que los tres factores predominantes para promocionar las inversiones son eliminación de impuestos distorsivos, clarificación de las reglas del juego y reforma impositiva. Los empresarios consideraron, por otro lado, que en los principales temas de desafío siguen predominando los salarios y la retención de talentos, mientras creció la importancia del factor tecnológico.
Respecto de la competitividad, el informe señaló que en las empresas esa cuestión “parecería estar más determinada por el tipo de cambio que por factores estructurales”, al tiempo que evaluó: “Se entiende que, en general, es relativamente baja”.
“La competitividad, además, estaría regida por las características impositivas del mercado local”, aclaró el trabajo de Idea.
Dos segmentos, un mismo negocio
La interrelación entre los dos segmentos es cada vez mayor lo que permite, del lado de los bancos, mayores rentabilidades y una oferta integral de cara al cliente y, para las compañías de seguros, cierto respaldo financiero.
Por Raúl Giberman y Florencia Pulla
No es un after-office como cualquier otro. En parte porque no es usual que gerentes de área de bancos y seguros se unan para debatir temas que atraviesan a los dos sectores. Y también porque es la Asociación de Marketing Bancario Argentino (Amba) y Alzas y Bajas quienes hacen la invitación. Llegaron -algunos más tarde, otros más temprano- Daniel Valtri, gerente Comercial de Colón compañía de seguros; Carlos Marcelo Swinyard, consultor financiero de IBM; Jorge Ibañez, gerente de seguros del banco Supervielle; Diego Gagliano, gerente Actuarial y de Reaseguro de Intégrity Seguros Argentina; Nora D’alessio, vicepresidente de D’alessio Irol; Gabriel Chaufan, Presidente de BBVA Consolidar; Pablo Blanco, gerente de Marketing de Efectivo Sí; Alejandro Achaval, gerente General de IGS; y Norberto Giudice y Eduardo Gagliano, de Amba.
Amba está cumpliendo 33 años y es obvio que mucho ha cambiado en este tiempo. ¿Consideran que los bancos han terminado convirtiéndose en verdaderas empresas de servicios?
Eduardo Gagliano (EG): Definitivamente. Hemos sido participes de la transformación de los bancos en empresas de servicio y, por otro lado, ha evolucionado en su rol fundacional que es la intermediación financiera. Y creo que la alianza estratégica con el negocio del seguro es muy provechosa en este sentido. Los bancos tienen con qué aportarle al negocio del seguro: su imagen, su posicionamiento en el mercado, una cartera que muchas veces es cautiva, tienen además los medios de comunicación con sus clientes y con el mercado en general, canales de distribución y también los medios de pago. Y los bancos necesitan justamente lo que si tienen las compañías de seguros, que son los productos y el expertise del negocio asegurador.
Gabriel Chaufan (GC): Uno de los puntos clave en la relación banca y seguros es el banco como gran canal de distribución. La industria del seguro no logra penetrar en la sociedad incluso con el nivel de inseguridad que se viven hoy en Argentina y cuando uno mira a los bancos ellos ofrecen muchas posibilidades, por su cercanía con los clientes y, además, porque están en todos lados.
¿A qué se debe esta deficiencia de las compañías de seguro:
a que no están sabiendo cómo llegar al mercado o a características propias del tejido social Argentino?
EG: Tengo la sensación de que las compañías de seguros no están sabiendo llegar al mercado y el seguro se sigue viendo como un mal necesario en vez de un beneficio. Todos seguramente pagamos una prepaga y la pagamos con más gusto que cuando pagamos un seguro y sin embargo no son muy diferentes. Creo que la presencia de los Bancos en el negocio puede llegara mejorar la comunicación con el cliente.
Jorge Ibañez (Jl): De hecho los bancos hemos tomado la responsabilidad de asesorar bien a los clientes, de mantenerlos actualizados en sus sumas y además darles productos modulares. Ese es el rol que tiene el banco, de asesorar y cuidar a su cliente para que se sienta cómodo. Si tiene la cuenta, si opera con el banco, si tiene un plazo fijo, si confía en el banco termina comprando su seguro.
Daniel Veltri (DV): Ahí empezamos a ver el rol de la intermediación que en esta actividad que esta regulada por la Superintendencia y obliga a estar matriculado para comercializar Seguros, implica una formación que permita asesorar a los clientes en como mantener su patrimonio astgurado. El banco es un canal de distribución para la compañía de seguros y vela por los intereses de sus clientes; es un canal que debe estar a la altura de las necesidades de los asegurados.
GC: De las seis compañías mas grandes en seguros de hogar, tres son bancos lo cual es un indicador bastante duro de cómo el mercado mira a los bancos como canal de distribución. Todavía no se da tanto en otros productos pero el combinado familiar es un producto perfecto para un cliente bancario y entonces se ve clarísimo.
Diego Gagliano (DG): También está el tema de las carteras cautivas que tienen los bancos y que permiten llegar a un sector de clientes a los que quizás les cuesta un poco más llegar a las empresas de seguros.
Marcelo Swinyard (MS): Nosotros tenemos una posición más agnóstica. La banca en Argentina pero también en el mundo ha iniciado un proceso de acercamiento a los clientes con un esfuerzo importante en base de datos. Notamos que las compañías de seguros en general están un poco atrás en eso. Quizás por la dependencia con el mercado productor implica más achatamiento en términos de acercamiento al cliente. El banco además se ha metido en serio en la vida del cliente y sabe sobre el sistema de puntos al que estoy asociado, dónde viajo, las transacciones que hago… o séa, ha hecho un esfuerzo para salir al cliente. Decimos que es una industria que tiene más puntos de contacto con el cliente; los busca y los trabaja.
Se habla siempre del concepto de conciencia aseguradora. Y se entiende, por lo que dicen varios de ustedes, que el tema es no quedarse en los laureles; que no se vislumbra todavía un techo en el sector.
Nora D’Alessio: Por encuestas que realizamos estamos en el mejor momento para el negocio asegurador porque hay más chances de ser vulnerado. Y las compañías de seguro acá pueden ser los verdaderos heroes; le pueden decir al cliente que finalmente pueden augurar algún tipo de tranquilidad.
DV: Generalmente las compañías de seguros trabajan en una situación opuesta a la del banco desde el punto de vista de la psicología del consumidor.
Al banco le demandan sus servicios mientras que la industria del seguro tiene que salir a ofrecerlos; a buscar, a tentar y a convencer. Seguramente cada uno de nosotros no estemos asegurados como corresponde y ese es el deber que tienen las empresas de seguros; seguir transitando y haciendo docencia y concientización en forma permanente. Comunicando, asesorando con los canales de distribución. ¿Hay un techo? No. Porque el mercado no tienen las coberturas que tiene que tener ni en cantidad ni en calidad.
MS: Estoy trabajando hace ya un año y medio con la gente de nuestro centro de competencias en Nueva York, obviamente traemos la cultura de un mercado maduro y estuvimos trabajando en Colombia y en Perü y se sorprendieron por los niveles de subaseguramiento y la falta de conocimiento que existe en la región. El espacio para crecer en comparación con esos mercados es sorprendente.
GC: En el caso de los seguros de personas tampoco hay una conciencia aseguradora pero en general en el resto del mundo esto se combate con incentivos fiscales. Entonces la forma pragmática de incentivar a que la gente tome un seguro de vida o de retiro es esa. Aún en países que no tienen conciencia aseguradora los incentivos hacen que la ecuación económica justifique que una gran cantidad de gente se vuelque a adquirir estos productos, cosa que en Argentina hoy no pasa.
Marcan la falta de incentivos fiscales y la poca conciencia como dos grandes limitantes. ¿Existen otros?
EG: Creo que aquí hay un desafío también para el marketing porque el seguro es un servicio que nadie quiere comprobar. La esencia del servicio es que cuando exista una eventualidad no tengamos un paraguas. Y
en ese sentido es un problema porque en otros productos el marketing puede apostar a que el cliente los pruebe mientras lo consume y eso aquí no pasa.
Alejandro Achaval: El mundo del seguro es apasionante y nosotros lo vemos de costado pero estamos muy involucrados. Por un lado, vemos que el cliente bancario a diferencia de lo que puede ser un cliente de retail o el cliente de una tarjeta es mucho más fiel que en cualquier otra institución. En algunos países, como Colombia, están viendo cómo aumentar la permanencia del cliente en las compañías de seguros, como aprender del banco, y buscan fidelizar clientes a través de servicios perifericos. Y ahí entramos mucho las asistencias.
Los seguros de vida son difíciles de vender en cuanto remiten a un tema bastante taboo: la muerte.
GC: El seguro de vida es el producto más difícil porque justamente lo que trae es la idea de la muerte y tiene además un montón de mitos por los cuales la gente no lo compra. Uno es la inflación; el estar en crisis permanente es otro. También está el famoso “no me va a pasar” y es fácil luchar contra esos mitos cuando se llega masivamente al cliente y eso es lo que mas cuesta. Porque con crisis o sin crisis la desprotección de mi familia frente a mi va a ser igual. El seguro de vida es el único que no tiene sustituto y entonces no hay forma de reemplazarlo porque lo que te da el seguro de vida no te lo da otro producto. Debiera ser el seguro más importante para una familia, antes que auto o el hogar porque es la base, si yo no tengo ingresos no puedo mantener ni el auto ni el hogar. De hecho en el mundo es así, el primer seguro en términos de volumen de primas son los de personas, después vienen las cosas.