CLIENTES POTENCIALES – ESTUDIO ESPECIAL PARA REVISTA ESTRATEGAS
Los números de nuestras encuestas y los comentarios que recibimos de distintas Compañías estarían mostrando una tendencia a la baja en la contratación de seguros entre individuos. Sin embargo, se encuentran luces para avanzar en el camino. El vaso tiene un tercio lleno, el desafío es cómo atraerlo.
Por Nora D’Alessio
El vaso medio vacío: 63% de los clientes potenciales no piensan en este momento contratar un seguro, pero podemos mirar el lado lleno: 33 % sigue pensando en la conveniencia de un seguro.
Un tercio de los asegurados potenciales siguen pensando en la conveniencia en contratar seguros. Horizonte complejo, pero se puede avanzar.
Hay espacio para seguir creciendo en todos los niveles. El más difícil es atraer a quienes están sufriendo la mayor caída entre ingresos y egresos. Pero también es uno de los segmentos más numerosos, así que cada punto tiene mucho valor.
El interés por estar cubierto aumenta con el nivel socioeconómico, pero, en sentido contrario el número de potenciales se extiende a medida que disminuyen los ingresos.
De esta manera, si bien es relevante la baja de la predisposición a contratar una póliza al pasar del segmento medio alto al medio bajo, el número de potenciales asegurados aumenta.
Un segmento que parece difícil de conquistar: las mujeres. Otro segmento para mirar con atención cuando se encuentren desarrollando un nuevo producto o una campaña de promoción: los seniors.
Muchas veces el foco está puesto en los Millenials, quienes son el futuro y vale la pena ir conociéndolos, pero mientras que el interés por un seguro es de 27% entre los que tienen menos de 34 años, la mayor predisposición se encuentra en el 39% entre los que superan los 55 años.
El segmento que se mostraría más receptivo a un ofrecimiento por parte de un PAS es también el de mayores ingresos. A medida que se baja en la pirámide socioeconómica el esfuerzo de venta sería mayor. También crece el interés entre hombres y Seniors.
El Covid impulsa el interés para las coberturas asociadas a la salud.
La pandemia impactó negativamente en nuestra vida cotidiana, la economía y también en la caída en la retención que experimentan muchas Compañías.
Pero, también, abre la puerta para el desarrollo rápido de la posibilidad en la cobertura de nuevos riesgos, la enfermedad y sus secuelas.
Registramos el interés por cuatro coberturas vinculadas con la Salud. En sí mismas ocuparían solo una pequeña parte de los no patrimoniales, pero en su conjunto vale la pena detenerse en la evaluación de la ecuación riesgo/rentabilidad de esta categoría, que se encuentra bajo el concepto de Salud. Presenta diferencias marcadas por nivel socioeconómico y edad.
Todas son más importantes para quienes tienen mayores ingresos, pero recordemos que la mayor parte de la población se encuentra en los niveles más bajos. Con lo cual el 9% y 7% en el segmento medio que mencionan los seguros de Salud para adultos mayores y los ingresos en caso de no poder reincorporarse al mercado laboral pueden tener una base de expansión aún más alta que en segmento de nivel más alto.
La edad de los potenciales asegurados es relevante para pensar en coberturas que puedan serles útiles. Sabemos que el precio será un escollo para resolver con los actuarios, pero el interés de los adultos mayores por una cobertura que proteja su salud, más allá de sus obras sociales y sistemas de medicina prepaga puede valer el esfuerzo de este debate interno.
Otra cobertura interesante resulta, a partir de los 45 años la protección de los ingresos en caso de ocurrencia de la enfermedad.
